Täydellisen asiakaskontaktin metsästäjät

CRM takataskussa.
CRM takataskussa.

Viime päivinä on keskusteltu paljon asiakaskontaktoinnista ja sen muuttumisesta. On esitetty lukuisia väitteitä ja myös tilastollista faktaa siitä, että tapaamisen saamiseksi on tehtävä huomattavasti enemmän työtä kuin aiemmin. Väite on totta. Digitalisoituminen muuttaa myyntityötä, kuuluu otsikko!

Digitalisoituminen muuttaa mielestäni toistaiseksi vain prosessia, ei varsinaista myyntityötä.

Mihin kaikki johtaa ja milloin myös myynti muuttuu on toinen kysymys. Nyt suurin muutos tapahtuu asiakkaan kontaktoimisessa ja tapaamisten sopimisessa. Kun vielä jokin aika sitten oli mahdollista soittaa toimitusjohtajalle ja varata tapaamisaika, milloin milläkin verukkeella, nyt sisällön on oltava kokonaan toinen. Tapaamisen on oltava asiakkaalle enemmän merkityksellinen kuin aiemmin.

Etusijalla ovat ne, joiden tapaamisehdotus sisältää jotain muuta merkityksellistä

Merkityksellisyys on paljon muuta, kuin nopeasti esitelty tuote tai palvelu ja toteamus että ”minä haluaisin tavata sinut”. Asiakkaan kalenterissa kun ei ole sellaista tyhjää rakoa, jossa lukee että tapaan jonkun myyjän joka haluaa tavata minut. Asiakas haluaa priorisoida kalenteriinsa syntyviä merkintöjä ja silloin etusijalla ovat ne, joiden tapaamisehdotus sisältää jotain muuta merkityksellistä.

Kun aluksi saattoi todella saada tehokkaasti tapaamisen soittamalla puhelinluettelosta valitulle henkilölle, seuraavassa vaiheessa tapaamisia saivat ne, joilla oli muuta merkityksellistä lisäarvoa. Merkityksellisiä lisäarvoasioita saattoivat olla yhteinen harrastus tai lasten yhteinen harrastus, jonka avulla olit kyynärän verran edellä muita soittajia.

Nykyään substanssiosaaminen nousee enemmän merkitykselliseksi ja tässä ajassa se  voi olla vaikkapa sosiaalisen median myötä syntynyt substanssituttavuus tai verkosto. Kun olet onnistunut esiintymään jonkin asian osaajana tai vaikkapa ollut puhumassa tilaisuudessa, olet vähintään kahden kyynärän verran edellä muita soittajia.

Emme olisi tavanneet jos olisin esittänyt lounaskutsun random-puhelulla

Olen itse tavoittanut lukuisia ammattilaisia esimerkiksi twitter -verkostoni avulla, enkä usko että olisimme koskaan voineet tavata, jos olisin soittanut random-puhelun ja esittänyt lounaskutsun. Kaikki eivät ole, eikä kaikkien tarvitse olla, sosiaalisen median asiantuntijoita, mutta on täysin turha aliarvioida siellä mukana olemista. Sosiaalinen media on nykyajan CRM ja se sinulla on koko ajan taskussasi.

Alkuperäinen väitteeni siis on, että vain myyntiprosessi muuttuu, myynti on jatkossakin samanlaista. Myynti perustuu jatkossakin siihen että osaat ratkaista asiakkaan pulman tai täydentää ja tuottaa lisäarvoa hänelle merkityksellisessä asiassa. Se siis on ja pysyy, mutta jotta pääset esittämään asiasi ja arviosi hänelle oikeasta ratkaisusta, sinun on muutettava myyntiprosessin ensimmäistä vaihetta. Asiakaskontaktointia.

Kukaan ei tiedä paremmin omasta tuotteestasi tai palvelustasi kuin sinä. Miksipä et siis esiintyisi sen alan osaajana kaikkialla?

One Comment Add yours

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s