Yritysmyyntiä ei ole olemassa

on

about_businesssalesIlmaisuna yritysmyynti on kaikille myynnin parissa työskenteleville tuttu. Ajoittain näyttää siltä, että ilmaisu on otettu liian kirjaimellisesti. Sanalla yritysmyynti ei tarkoiteta myyntiprosessia tai tapaa tehdä myyntiä, vaan luokitellaan toiminne maksavan asiakkaan mukaan. Yritykset eivät toisillensa mitään myy, eikä asiakkaana koskaan ole yritys. Useassa tapauksessa laskun maksaa yritys, mutta sillä ei ole mitään tekemistä myyntiprosessin kanssa.

Miksi siis myyntiprosessi rakennettaisiin laskun maksajan mukaan? Suurin mahdollinen virhe on ajatella, että yritysmyynti itsessään tulisi olla jotenkin erilaista.

Vaikka laskun maksaakin yritys on ostajana silti joku ihminen. Kaikessa myynnissä perusprosessi on sama: kontaktoi asiakas, kysy häneltä, ehdota tarpeeseen sopivaa ratkaisua ja naulaa kauppa kiinni. Alleviivattuna sana asiakas on siksi, että kontakti otetaan asiasta päättävään ihmiseen, ei yritykseen. Eihän yritystä voi edes kontaktoida.

Onko yrityksen ostaja tai päättäjä erilainen ihminen?

Ihmiset ovat keskenään erilaisia, mutta asiakkaana aivan samanlaisia töissä ja kotona. Miten yrityksen päättäjälle muka myytäisiin vapaa-ajalla moottorikelkka erilailla kuin töissä lumilinko? Molemmissa tapauksissa hänet on ensin löydettävä ja saatava aikaiseksi luottamuksellinen side, häneltä on kysyttävä asioita ja sen jälkeen ehdotettava ratkaisua tarpeeseen. Tämä näyttäisi olevan suurin ongelma niin sanotussa yritysmyynnissä. Kun tavataan yritysasiakas sen sijaan että tavattaisiin asiakas yksilönä, jää moni asia selvittämättä eikä luottamusta myyjän ja asiakkaan välille synny. Puhuttaessa myynnistä yritysmyynti -sanan alla, alamme helposti rakentaa myyntiprosessia tuotelähtöisesti. Arvailemme valmiiksi asiakkaan tarpeita, sotkemme itse myyntiprosessin ja unohdamme olennaisimman osan myynnistä.

Kaupan hyllyt eivät päätä mitä niille asetetaan, eikä ydinvoimalatyömaa tilaa tarvitsemiaan haponkestäviä ruuveja.

Halutessaan menestyä, yritysmyyjien on tultava ulos toimistoistaan tapaamaan ihmisiä ei yrityksiä. Kaupan hyllyt eivät päätä mitä niille asetetaan, eikä ydinvoimalatyömaa tilaa tarvitsemiaan haponkestäviä ruuveja. Tapaamisaikaa on vaikea sopia paperilla olevan y-tunnuksen kanssa, siksi on kontaktoitava ihmisiä ei yrityksiä. Onnistuakseen myynnissä on tarjottava asiakkaalle hänen tarpeeseensa sopivinta ratkaisua. Harvoin syntyy tilanne, jossa asiakkaan ja yrityksen tarpeet olisivat ristiriidassa keskenään.

Yritysmyyjän toiminnallinen alamäki alkaa sillä hetkellä kun hän alkaa sisustaa omaa toimistoaan. Perhevalokuva nostetaan pöydän nurkalle, kun se yhtä hyvin voisi olla mukana lompakossa. ”Täytyyhän minulla olla omat taulut ja puttirata toimistohuoneessa, olenhan yritysmyyjä”.

Ulos sieltä!

One Comment Lisää omasi

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s