Mitä myyjä voi oppia uimarilta?

on
(Kuva: Iltasanomat.fi)
(Kuva: Iltasanomat.fi)

Kun uimari oallistuu uintikilpailuihin, takana on parhaimmillaan uskomattomia määriä harjoittelua. Harjoitus tekee mestarin ja älytön harjoittelu maailmanmestarin. On kerrottu että esimerkiksi Jani Sievisen harjoittelumäärät olivat infernaalisen kovia, eikä niihin nykypäivän huiputkaan oikein tahdo pystyä. Harjoitusmäärät ylittäisivät sekä fyysisen että henkisen kestävyyden rajat.

En ymmärrä uinnista mitään. Seuraan uintikilpailuja satunnaisesti televisiosta ja näen kuinka uimarit asettuvat lankulle, hyppäävät veteen ja uivat niin pirusti. Suorituksen jälkeen katsotaan tulostaululle ja nähdään millainen suoritus oli. Sain käydä keskustelua menestyneen uintivalmentajan kanssa ja halusin purkaa uintisuoritusta osiin ja tunkeutua siihen, mitä uimari tekee suorituksen aikana? Totesin keskustelun aikana ettei uintiväki ymmärrä että suurelle yleisölle on kerrottava uintisuorituksen sisällä tapahtuvia asioita paljon enemmän, jotta kiinnostus lajia kohtaan kasvaisi.

Jokainen uimari tietää tarkalleen montako delfiinipotkua on tehtävä lähdössä, miten suoritus altaan mitalle rytmitetään niin että käännös osuu tarkasti kohdalleen. Maailmanennätykset ja mitalit jaetaan monesti sen perusteella miten uimari osaa jakaa viimeisen kymmenen metrin matkan siten, että viimeisen vedon jälkeen kädet kurottavat ajanottopaneeliin optimaalisessa hetkessä. Tiesitkö että uimari tunnistaa valmentajansa vihellyksen yleisön metelin seasta? Parhaimmillaan uimarin ja valmentajan yhteistyö suorituksen aikana rytmittää uintia entistä parempaan lopputulokseen. Minä en tiennyt.

Suuri yleisö näkee kilpailusuorituksen niin kuin aiemmin kuvasin. Samalla tavalla suurin osa meistä ajattelee asiakaskohtaamista. Yleensä mittaamme vain kaupan määrää. Osa mittaa myös myyntiprosessin eri vaiheita, mutta kukaan ei mittaa prosessin eri vaiheiden sisällä tapahtuvia asioita.

Asiakaskohtaamisetkin on pilkottava suorituksen osiin ja niitä on osattava mitata.

Aivan samalla tavalla kuin uimarit pilkkovat yksittäisen uintisuorituksen osiin ja harjoittelevat niitä erikseen, on asiakaskohtaaminen pilkottava ja niitä on harjoiteltava. En välttämättä tarkoita asian psykologisia tai henkisiä elementtejä, vaan aivan yksinkertaisia käytäntöjä ja suorituksia asiakaskohtaamisen aikana.

Miten pysäytän asiakkaan, miten kohtaamisesta syntyy myös fyysinen, miten artikuloin, mistä keskustelen, seisonko asiakkaan edessä vai sivulla, miten saan rauhoitettua tilanteen niin että ympärillä tapahtuvat asiat eivät keskeytä tilannetta. Kysymyksiä voisi luetella tolkuttoman määrän ja vastauksiakin on jokaiseen useita. Olennaista kuitenkin on että kohtaamista ajatellaan sarjana oikein tehtyjä suoritteita, jonka jälkeen sitä voi mitata kokonaisuutena.

Uintisuorituksessa on lukemattomia pieniä yksityiskohtia, joita huiput hiovat tuhansia tunteja.

Asiakaskohtaaminen on aina yksilöllistä kahden ihmisen välistä vuorovaikutusta, olisi kuitenkin liian helppoa olla miettimättä omaa suoritusta ja peilata sitä omaan persoonaansa. Samalla tavalla uimarit vahvistavat omia vahvuuksiaan ja minimoivat heikkouksiensa vaikutusta koko suoritukseen. Joku on hyvä delfiinipotkuissa, toinen aavistaa lähtölaukauksen parhaiten ja kolmas on teknisesti taitavin käännöksissä. Uintisuorituksessa on lukemattomia pieniä yksityiskohtia, joita huiput hiovat tuhansia tunteja.

Lopulta on aina kysymys siitä kuka ui matkan nopeiten. Asiakaskohtaamisissa siitä kuka saa aikaiseksi toivotun lopputuloksen.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s