Moni prosessi epäonnistuu kun pienistä yksityiskohdista ei huolehdita. Perusasioiden tekeminen jää vajaaksi ja kokonaisuus luhistuu.

Olen pohtinut miksi pienten perusasioiden kurinalainen tekeminen on niin vaikeaa, vaikka tekemättä jättäminen saattaa kaataa koko toiminteen?

Esimerkiksi kelpaa vaikkapa myynti. Myynnissä on kysymys kahden ihmisen välisestä vuoropuhelusta, jonka tavoitteena on selvittää tarpeet ja täyttää ne oikein mitoitetulla ja ajoitetulla ratkaisulla. Myynnin yksi pieni perusasia on että hankkiudutaan tilanteisiin, jossa tällaista vuoropuhelua on mahdollista käydä. Tämä pieni perusasia on monelle myyjälle äärimmäisen vaikea asia toteutettavaksi. Miksi ihmeessä? Kun sen tekemättä jättäminen luhistaa koko myyntiprosessin.

”Monelle myyjälle altistuminen aidolle keskustelulle on vaikeaa ja vuoropuhelusta syntyykin tuoteominaisuuksien oksentaminen asiakkaan niskaan”

Vuoropuhelun aikana myyjän tarkoituksena on selvittää asiakkaan tarve. Tärkeää on osata erottaa halujen ja todellisten tarpeiden välinen ero. Asioita voi selvittää kysymällä oikeita kysymyksiä. Vuoropuhelun pieni yksityiskohta on siis kysyminen. Monelle myyjälle altistuminen aidolle keskustelulle on vaikeaa ja vuoropuhelusta syntyykin tuoteominaisuuksien oksentaminen asiakkaan niskaan. Miksi ihmeessä? Kun kysymysten esittämättä jättäminen luhistaa koko myyntiprosessin.

Kun asiakaan tarpeet on selvitetty, on aika esitellä tarpeita parhaiten tyydyttävä ratkaisu ja esittää asiakkaalle kaupan päätöstä, ”clousausta”. Monelle myyjälle clousauksen aito esittäminen on vaikeaa. Miksi ihmeessä? Kun päätöksen kysymättä jättäminen ihmetyttää asiakastakin ja luhistaa koko myyntiprosessin.

”Haluamme mieluummin oikaista aamupalapöydästä suoraan tilauksen vastaanottamiseen”

Kysymys on siitä että nämä myyntiprosessin pienet asiat ovat epämukavuusalueellamme ja siellä työskenteleminen ei meille myyntialan fiilistelijöille ole kovin mieleistä puuhaa. Haluamme mieluummin oikaista aamupalapöydästä suoraan tilauksen vastaanottamiseen. Kaikki myyjät tietävät mitkä asiat ratkaisevat tuloksen, mutta ovat valmiita hyppimään niiden yli aina tilaisuuden tullen.

Meidän myyntiprosessimme on kirjoitettu sanoilla: KOHTAA, KYSY, EHDOTA ja VARMISTA.

Kaikki myynti alkaa asiakashankinnalla, jatkuu aidolla keskustelulla ja päätyy ehdotuksen kautta päätökseen. En ole kuullut muunlaisesta tavasta tehdä myyntiä.