20-vuotta ja sikana… kauppaa

on

20150329_222339Olen johtanut erilaisia myyntiorganisaatioita 20-vuoden ajan. Lähes koko tuon ajan olen seurannut ”vääriä” mittareita, tehnyt vääriä asioita ja unohtanut yksilön. Samalla tavalla toimivia myynnistä vastuussa olevia henkilöitä on paljon, aivan liian paljon. Seuraamme myyntituloksia silmä kovana, myyntimäärä, myyntikate, toimitusmäärät, laskutus, reklamaatiot… you name it. Kaikki oikeita mittareita, mutta ei läheskään tärkeimpiä myyntijohtajalle tai myynnin esimiehelle.

”Johtaminen on läsnäoloa, opettamista ja esimerkkiä. Johdettavan tulevan tien tasoittamista ja menestymisen mahdollistamista”

Jokaisessa johtamassani organisaatiossa olemme kasvaneet, olemme luoneet uutta ja rikkoneet aiemmat myyntiennätykset, mutta johtamisen näkökulmasta se ei riitä alkuunkaan. Johtajan on saatava aikaiseksi jotain paljon pysyvämpää. Pysyvämpää yrityksen ja erityisesti työntekijän kannalta. Esimiehen on ymmärrettävä vastuunsa toisesta ihmisestä.

Esimies on kuin juniorivalmentaja jolla on ensisijaisesti vastuu urheiluvalmennuksesta, mutta sen kylkiäisenä saa myös kasvatusvastuuta. Teknisesti ottaen toissijaista, mutta kiistatta vastuista suurin. Johtaminen on läsnäoloa, opettamista ja esimerkkiä. Johdettavan tulevan tien tasoittamista ja menestymisen mahdollistamista.

Aina on ollut selvää että uuden työntekijän perehdytys on rekrytointipäätöksen jälkeen tärkein asia, mutta oletko miettinyt perehdytyksen merkitystä työntekijälle itselleen? Perehdytyksessä luot ensimmäisen mahdollisuuden menestyä, kylvät organisaatiokulttuurisi siemenet ja tasoitat tulevaa tietä. Vastuu ihmisestä ei pääty tähän, määrittelet esimiehenä johdettavasi elämää pitkälle eteenpäin. Mitä hän sinulta oppii? Johdatko esimerkillä, altistutko samalle pelille, opetatko oikeita asioita?

”Parasta mitä esimies voi johdettavalleen antaa, on parempi versio hänestä itsestään”

Se mitä johdettavasi oppii sinulta, seuraa häntä myös seuraaviin työpaikkoihin tai rooleihin. Et voi johtaa myyntiä, sinun on johdettava myyjiä. Siksi tulosten seuraaminen on itse asiassa toissijaista. Tärkeämpää on olla ensin ihminen ihmiselle, sitten näyttää esimerkkiä ja seurata tekemistä. Ei siis tulosta vaan tekemistä. Tulos kyllä seuraa sitten. Moni esimiehistä valikoituu tehtäväänsä täysin väärin perustein. Minäkin. Olen saattanut pilata monen johdettavani tulevaisuuden tai ainakin osan siitä, johtamalla heitä löperösti tuloksen kautta ja unohtamalla vastuuni heistä ihmisinä. Tekemisen johtaminen olisi ollut parasta, jota olisin voinut heille tarjota. Tekemisen johtaminen omalla esimerkilläni. Petteri Kilpinen on todennut, että ”parasta mitä esimies voi johdettavalleen antaa, on parempi versio hänestä itsestään”. Ostan ajatuksen ja yritän toimia sen mukaisesti.

Perustimme tiimini kanssa Leijonaliigan ja se on tuonut mukanaan paljon oppia myös itselleni. Leijonaliiga synnyttää kokonaan uutta kulttuuria. Liigan pelaaja-, valmentajalisenssi, tai pistepörssin voitto on jatkossa kova meriitti cv:ssä, se on kuin Stanley Cupin sormus.

Nämä nuoret Leijonat oppivat arvostamaan kollegoitaan ja tekemään tulosten eteen rajusti töitä. Mikä parasta, he oppivat vaatimaan tulevilta esimiehiltään pelille antautumista, esimerkillä johtamista ja riittävän tukevaa ohjausta ja valmennusta. 20-vuotta vääriä asioita tuntuu haaskaukselta ja olen pahoillani entisten johdettavieni puolesta. Toivottavasti olette kaikki menestyneet.

Jatkossa suomalaisen esimiehen on ymmärrettävä vastuunsa toisesta ihmisestä. Miten opetat, miten ohjaat, miten johdat ja mahdollistat menestyksen? Nämä kysymykset on siis jokaisen nykyisen ja tulevan esimiehen itselleen esitettävä, sillä joku päivä alaisena saattaa olla Leijonaliigan pelaaja, joka ei tyydy tavanomaiseen johtamiseen.

One Comment Lisää omasi

  1. Matti Wuollet sanoo:

    Hyviä pointteja Kim. Itse olen esimiestyössäni huomannut miten tärkeää on toisen huomiominen ja erityisesti niiden alaisten, työkollegojen osalta jotka eivät ehkä tule aina kuunnelluksi. Aivan kuin avainsanana on kohtaamisisessa kuunteleminen, keskustelu ja vielä kerran kuunteleminen. On totta että välillä pitää käskyttää, antaa neuvoja ja ohjeistuksia, mutta tänäpäivänä erityisesti nykysukupolvet tarvii tilaa hyville keskusteluille ja esimerkille. Siksi hyvällä esimiehellä on iso ja empaattinen sydän, isot korvat ja vain yksi suu.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s